Προϊόν ατμομηχανή. Ένα προϊόν ατμομηχανής: τι είναι και πώς να το βρείτε σωστά. Πώς να βρείτε το προϊόν της ατμομηχανής σας

21.12.2023

Πολλές τεχνικές μάρκετινγκ είναι παρόμοιες μεταξύ τους. Ονομάζονται με διαφορετικές λέξεις, αλλά η ουσία είναι η ίδια. Και μερικές φορές, μια υποτιθέμενη νέα, σύγχρονη τεχνική πηγαίνει πίσω στην εποχή των εμπόρων και των καταστηματαρχών, και βρίσκεται ακόμη και στα παραμύθια.
Σήμερα θα μιλήσουμε για ένα πολύ γνωστό τέχνασμα μάρκετινγκ, το οποίο συχνά αποκαλείται "προϊόν ατμομηχανής".

Η ατμομηχανή είναι αυτή που σέρνει Το προϊόν που αγοράζεται και... «επιπλέον» με το οποίο αναγκάζετε (ή προτείνετε πειστικά, που στην προκειμένη περίπτωση δεν είναι τόσο σημαντικό) να αγοράσετε κάποια άλλα αγαθά (τα οποία, όπως κατά κανόνα, κατατέθηκαν στην αποθήκη).

Αν θυμάστε, κατά τη διάρκεια του σοβιετικού διοικητικού συστήματος διοίκησης και της προγραμματισμένης οικονομίας, τέτοια «ρυμουλκούμενα για ατμομηχανή» ήταν αρκετά συνηθισμένα και όταν αγόραζες ένα σπάνιο προϊόν, έπρεπε οπωσδήποτε να αγοράσεις κάτι με σφραγίδα επιπλέον. Για παράδειγμα, μαζί με το «The Count of Monte Cristo», το «Malaya Zemlya» του Μπρέζνιεφ ήταν βέβαιο ότι θα πήγαινε.

Χαρίστε στον αγαπημένο σας μια ατμομηχανή
Οι «ατμομηχανές» εξακολουθούν να χρησιμοποιούνται ενεργά σήμερα και η χρήση τους μπορεί να είναι λίγο πολύ προφανής. Μια ξεκάθαρη περίπτωση είναι ένα copula. Για παράδειγμα, ως μέρος ενός σετ δώρου.

Οι γιορτές είναι πολλές και η αγορά ενός πρωτοχρονιάτικου κουτιού για δώρο σε ένα κατάστημα αρωματοποιίας, για παράδειγμα, έχει γίνει ήδη συνηθισμένη για πολλούς. Εάν κοιτάξετε προσεκτικά ένα τέτοιο σετ, συνήθως γίνεται σαφές ότι κάποιο προϊόν εκεί είναι μια "ατμομηχανή" και μερικά είναι ελκυστικά για τον αγοραστή αποκλειστικά μέσα στο σετ, και διαφορετικά δύσκολα θα αγοραζόταν.

Ωστόσο, μερικές φορές η "ατμομηχανή" αποδεικνύεται ότι είναι το ίδιο το σετ, δηλ. ενεργοποιείται ένα συστημικό αποτέλεσμα: τα στοιχεία μεμονωμένα δεν είναι πολύτιμα, αλλά στο σύστημα είναι πολύτιμα. Επιπλέον, η όμορφη συσκευασία δώρου είναι επίσης μέρος αυτού του συστήματος.
Σκεφτείτε: μπορείτε να δημιουργήσετε τέτοια σύνολα; (Φυσικά, δεν είναι απαραίτητο να συνδυάζεις μόνο αγαθά, μπορείς να συνδυάσεις και υπηρεσίες, μπορείς να συνδυάσεις αγαθά με υπηρεσίες). Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στο πλαίσιο (ένα σετ για διακοπές; ένα σετ για ευκολία; ένα σετ για κύρος;), τη συσκευασία και το όνομα, που πρέπει να ανταποκρίνονται σε αυτό το πλαίσιο.

Η ατμομηχανή ξετυλίγει τη σπείρα
Μια άλλη τυπική χρήση μιας «ατμομηχανής» είναι η χρήση της για την περιστροφή μιας σπείρας πωλήσεων. Αυτό συμβαίνει όταν μια αγορά (φαινομενικά κερδοφόρα και φθηνή) συνεπάγεται αναπόφευκτα μια άλλη (πιο ακριβή): η επιβίβαση σε μια καμήλα κοστίζει $1, η επιστροφή κοστίζει $10.

Φυσικά, δεν πρέπει να σκύβετε σε ένα τέτοιο επίπεδο, αλλά να λάβετε υπόψη την ίδια την αρχή. Χρησιμοποιείται συνεχώς από, για παράδειγμα, το IKEA: αγοράστε ένα ντουλάπι και, στη συνέχεια, αγοράστε συρτάρια και ακόμη και λαβές επίπλων ξεχωριστά για αυτό. Αγοράστε ένα ξυράφι Gillette - «εγγραφείτε» για να αγοράσετε λεπίδες ειδικά για αυτό το μηχάνημα. Και ούτω καθεξής.
Έχει η επιχείρησή σας τη δυνατότητα να πουλήσει τέτοια προϊόντα; Οχι?

Τι γίνεται αν τα υπάρχοντα αγαθά/υπηρεσίες «χωριστούν» και γίνουν δύο από ένα προϊόν: ένα φθηνό και ένα ακριβό – έτσι ώστε η συνολική τιμή να υπερβαίνει την τιμή του προϊόντος «πηγή»;

Τι γίνεται αν το πρώτο προϊόν δίνεται απλώς ως δώρο και η τιμή για το δεύτερο είναι ελαφρώς αυξημένη; Ναι, ναι, το ίδιο κόλπο «πάρε ένα σκι δώρο».
Και πάλι, δεν πρέπει να σκύβετε σε ένα τόσο πρωτόγονο ανέκδοτο επίπεδο. Αλλά αν πουλάτε σκι και ο πωλητής θυμάται πάντα να προσφέρει κοντάρια, γάντια και, ας πούμε, ένα σκουφάκι σκι εκτός από τα σκι (τα οποία, γενικά, οι άνθρωποι δεν αγοράζουν πραγματικά...) - τότε αυτό είναι επίσης μια σπείρα πωλήσεων.

Προϊόν – χωριστά, ατμομηχανή – ξεχωριστά
Η "ατμομηχανή" μπορεί να είναι μέρος του προϊόντος - σε αυτήν την περίπτωση πρέπει να της δοθεί συλλεκτική αξία. Οι φτηνές τσίχλες είναι πολύτιμες όχι από μόνες τους, αλλά -για το κοινό-στόχο, φυσικά- για τα ένθετά τους.

Τα McDonald's έρχονται επίσης πάντα με ένα παιχνίδι για παιδικά γεύματα. Τα βιβλία φαίνονται καλύτερα στο ράφι αν έχουν δημοσιευτεί στην ίδια σειρά. Τέλος, να θυμάστε ότι τα επώνυμα ρούχα παράγονται και σε «συλλογές»!

Ίσως στη συλλογή σας είναι δυνατόν να δώσετε συμβολική, συλλεκτική αξία στις σειρές προϊόντων; Σκέψου το.

Η ατμομηχανή είμαστε εμείς
Τέλος, ξεχωριστή περίπτωση είναι όταν εσύ ο ίδιος είσαι ατμομηχανή για τους άλλους, δηλ. σταθείτε στην αρχή της σπείρας των πωλήσεων. Σε αυτήν την περίπτωση, πρέπει να πουλήσετε όχι σε πελάτες, αλλά σε άλλες εταιρείες - αυτές που σας ακολουθούν σε αυτή τη σπείρα. Πουλήστε το πλεονέκτημα που αποκομίζουν χρησιμοποιώντας σας ως «ατμομηχανή». Για παράδειγμα, εάν πουλάτε αεροπορικά εισιτήρια, θα ήταν λογικό να διαφημίσετε ξενοδοχεία στην ιστοσελίδα σας. Αξίζει να τους προσφέρετε αυτή την επιλογή!

Σκεφτείτε: ποιον «σέρνετε» πίσω σας; Είναι πιθανό να υπάρχουν τέτοιες εταιρείες. Προτείνετε να αποκτήσουν περισσότερους πελάτες!

Έτσι, αντιληφθείτε ολοκληρωμένα την ποικιλία σας, λανσάρετε «ατμομηχανές», χρησιμοποιήστε τα πλεονεκτήματα της ποικιλίας για να καλύψετε τις ελλείψεις της. Και η επιτυχία θα έρθει!

ΥΣΤΕΡΟΓΡΑΦΟ. Αν θέλετε να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα για τις πωλήσεις και να αυξήσετε τα κέρδη σας πολλές φορές, πάρα πολύ.
θα σας επιτρέψει να εντοπίσετε τα σημεία συμφόρησης μέσω των οποίων τα κέρδη σας ρέουν μακριά.

Εάν πιστεύετε ότι αυτό το άρθρο μπορεί να είναι χρήσιμο για τους φίλους σας - Μοιραστείτε το στα κοινωνικά δίκτυα!
Δεν είναι δύσκολο για εσάς, είναι χρήσιμο για αυτούς, είναι ωραίο για μένα
Και αν, επιπλέον, έχετε τη δική σας γνώμη για το θέμα αυτού του άρθρου,
Θα χαρώ να τον «ακούσω» στα σχόλια

Αυτό το άρθρο δεν είναι για όλους

Ας το χαρακτηρίσουμε ως «πρακτικές συμβουλές για έναν ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης με έως και 50 υπαλλήλους και πωλήσεις έως και 400 εκατομμύρια ρούβλια (~ 10 εκατομμύρια ευρώ) που θέλει οι πωλήσεις του να αυξάνονται κατά 5% το μήνα ή περισσότερο».

Γιατί μιλάω για αύξηση πωλήσεων ενώ πολλοί αγωνίζονται να μην πέσουν; Γιατί ποτέ δεν υπάρχουν τόσες πωλήσεις όσες θέλετε. Ή υπάρχουν πωλήσεις ή δεν υπάρχουν. Αν υπάρχουν, τότε είναι πολλά.

Γνωρίζετε αυτό το μεθυστικό συναίσθημα ενός ιδιοκτήτη του οποίου οι επιχειρηματικές πωλήσεις αυξάνονται;Υπάρχει πρόσληψη νέων εργαζομένων, εδαφική ανάπτυξη, ανάπτυξη ευκαιριών, υλικό και άλλο πλούτο...;

Έχετε ήδη νιώσει αυτή την ήρεμη σιγουριά ότι βρίσκεστε στο σωστό δρόμο, όλα πάνε «όπως πρέπει», οι ευχές πραγματοποιούνται η μία μετά την άλλη, οι πιθανότητες είναι μπροστά από τα όνειρα, τόσο που κόβει την ανάσα... ?

Για να βιώσετε αυτά τα συναισθήματα, πρέπει να έχετε αύξηση πωλήσεων άνω του 5% το μήνα. Καλύτερα - από 5% έως 15% (60-180% ετησίως). Περισσότερα - αυτό βρίσκεται ήδη στο όριο των ευκαιριών ανάπτυξης και μπορεί να είναι καταστροφικό για τις επιχειρήσεις. Η εταιρεία απλά δεν θα έχει χρόνο να αναπτυχθεί.

Οτιδήποτε λιγότερο οδηγεί προς την άλλη κατεύθυνση. Θα είναι ο ίδιος ιδιοκτήτης επιχείρησης, αλλά μόνο γεμάτος με διαφορετικά συναισθήματα. Η αβεβαιότητα και ο φόβος γεμίζουν τη ζωή του. Οι πωλήσεις πρώτα επιβραδύνουν την ανάπτυξή τους και μετά πέφτουν. Αισθάνεται σωματικά πώς οι επιχειρηματικοί πόροι λιώνουν, οι ακάλυπτες υποχρεώσεις αυξάνονται, ο χώρος διαβίωσης μειώνεται...

Ακούγεται οικείο? Ποια από αυτές τις δύο επιλογές προτιμάτε; Πρώτα? Στη συνέχεια, ας μιλήσουμε για το πώς να διασφαλίσουμε την αύξηση των πωλήσεων.

Το άρθρο δεν περιέχει νέες ιδέες. Μάλλον, αυτές είναι απλές, σχεδόν προφανείς αλήθειες.Είναι αλήθεια ότι μου κόστισαν πολύ: για να τα καταλάβω και να τα αφομοιώσω, κατέστρεψα τρεις από τις επιχειρήσεις μου και έχασα περισσότερα από 300 χιλιάδες δολάρια, τα οποία άξιζαν καλύτερη χρήση. Αλλά τώρα άλλες επιχειρήσεις μπορούν εύκολα να αναπτυχθούν. Όλα είναι τόσο απλά που φαίνονται προφανή και διαφεύγει της κατανόησης. Ωστόσο, ας τα πάρουμε όλα με τη σειρά.

Ξεκίνησα την καριέρα μου ως μηχανικός σε μια μεγάλη μηχανουργική επιχείρηση σε μια επαρχιακή πόλη. Αυτό με διαμόρφωσε αρχικά νοοτροπία παραγωγής. Μετά έκανα καριέρα ως ηγέτης, κορυφαίος μάνατζερ, σύμβουλος επιχειρήσεων, ιδιοκτήτης επιχείρησης... Μετακόμισα στην πρωτεύουσα... Όμως ο τρόπος σκέψης μου συνέχισε να είναι η παραγωγή. Πώς σκέφτεται ένας εργάτης παραγωγής; Ο τομέας της προσοχής του στοχεύει στη δημιουργία ενός προϊόντος, στην επίλυση ενός προβλήματος, στην ολοκλήρωση μιας εργασίας... Και πού πρέπει να κοιτάξετε για να έχετε καλές πωλήσεις; Για τους πελάτες, τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες τους...

Νιώθεις τη διαφορά; Ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης με νοοτροπία παραγωγής αρχικά κοιτάζει προς την αντίθετη κατεύθυνση από τις καλές πωλήσεις. Εδώ είναι η πρώτη αλήθεια για εσάς. Βάζουμε στοίχημα ότι το προσπεράσατε και δεν το προσέξατε; Τώρα σταματήστε και διαβάστε το ξανά. Κατά προτίμηση - δυνατά.

Ένας ιδιοκτήτης με νοοτροπία παραγωγής αρχικά κοιτάζει προς την αντίθετη κατεύθυνση από τις καλές πωλήσεις.

Δοκίμασες ποτέ να περπατήσεις προς τα πίσω; Μάλλον το δοκιμάσατε ως παιδί και ήταν άβολο. Ακόμα κι αν προσπάθησαν να κρυφοκοιτάξουν στον καθρέφτη. Είναι ακόμα άβολο. Αλλά αυτό είναι απλώς περπάτημα. Πώς να πουλήσετε αν κοιτάτε προς την άλλη κατεύθυνση; Η συντριπτική πλειοψηφία των ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων έχει νοοτροπία παραγωγής. Υπάρχουν πολλοί λόγοι. Αυτά είναι απόηχοι της σχεδιασμένης οικονομίας του σοσιαλισμού. Και επειδή έτσι είναι πιο εύκολο. Η παραγωγή είναι πολύ πιο εύκολη από την πώληση.

Μπορείτε να παράγετε ό,τι θέλει ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης, εάν είναι τεχνικά δυνατό και υπάρχουν αρκετοί πόροι. Και μπορείτε να πουλήσετε μόνο αυτό που θέλουν να αγοράσουν οι αγοραστές.

Θέλετε να μάθετε τι είδους σκέψη έχετε: εργάτης παραγωγής ή πωλητή;Στη συνέχεια, απαντήστε σε δύο απλές ερωτήσεις:

1. Ποιοι είναι οι πελάτες της επιχείρησής σας;

2. Σε τι διαφέρετε από τους ανταγωνιστές σας;

Εάν είστε το άτομο για το οποίο γράφτηκε αυτό το άρθρο, τότε οι απαντήσεις σας θα ακούγονται κάπως έτσι:

1. Μπορούμε να εξυπηρετήσουμε όλους όσους επικοινωνούν μαζί μας

2. Η διαφορά μας από τους ανταγωνιστές είναι ο υψηλός επαγγελματισμός (ποιότητα, υπευθυνότητα...) και η ατομική προσέγγιση σε κάθε πελάτη.

Σωστά μαντέψατε; Τότε ακούστε τη διάγνωσή σας: έχετε μια νοοτροπία παραγωγής.

Η πρώτη απάντηση υποδηλώνει ότι δεν γνωρίζετε τους πελάτες σας.Από την πλευρά ενός εργάτη παραγωγής, η απάντηση είναι σωστή. Για οποιοδήποτε προϊόν μπορείτε να βρείτε πολλές πιθανές χρήσεις. Με ένα μικροσκόπιο μπορείτε όχι μόνο να σφυρώνετε καρφιά, αλλά και να ανάβετε φωτιά χρησιμοποιώντας μια ηλιαχτίδα, ακόμα και να κοιτάζετε μικρόβια. Από την πλευρά του πωλητή, η απάντησή σας είναι λανθασμένη. Δεν μπορείτε να προσπαθήσετε να πουλήσετε το προϊόν σας σε όλους. Μπορείτε να πουλήσετε μόνο σε συγκεκριμένους δυνητικούς πελάτες, οι οποίοι με κάποιο τρόπο μπορούν να διακριθούν από το πλήθος, να έρθετε σε επαφή μαζί τους και να προσφέρετε μια αγορά.

Η δεύτερη απάντηση λέει ότι έχετε ένα προϊόν, αλλά όχι μοναδικό προϊόν.Η ατομική προσέγγιση του πελάτη δεν είναι προϊόν, αλλά η στάση σου απέναντι στην εργασία. Αυτό είναι το ίδιο με έναν ιδιοκτήτη εστιατορίου που δηλώνει ότι το εστιατόριο του διακρίνεται από το γεγονός ότι οι μάγειρες πλένουν τα χέρια τους πριν από τη δουλειά και μπορούν να ετοιμάσουν οποιοδήποτε πιάτο από το μενού κατόπιν παραγγελίας του πελάτη. Ένα προϊόν είναι αυτό που κάνεις. Το εστιατόριο είναι αφιερωμένο στο να διασκεδάζει και να ταΐζει τους επισκέπτες με φαγητό έτοιμο κατά παραγγελία. Και το προϊόν είναι αυτό που αγοράζουν από εσάς. Κάτι που μόνο εσύ έχεις.

Στο παράδειγμα του εστιατορίου, αυτή είναι η απάντηση στην ερώτηση «γιατί οι πελάτες έρχονται σε αυτό το εστιατόριο; Τι βρίσκουν εκεί που δεν βρίσκουν σε άλλα εστιατόρια;» Εάν δεν υπάρχει προϊόν, τότε δεν υπάρχει τίποτα για εμπόριο. Από πού θα προέλθουν οι πωλήσεις εάν δεν υπάρχουν πελάτες και τίποτα να τους προσφέρει;

Είναι πιθανό αυτό οι τρέχουσες πωλήσεις σας είναι ατυχές.Ο πελάτης έτρεχε κάπου και κατά λάθος έπεσε πάνω σου. Παράλληλα κρατούσες στα χέρια σου ό,τι τον ενδιέφερε και το αγόραζε. Μετά ζήτησε κάτι άλλο, το έκανες. Έμεινε έτσι. Δεν ξέρετε πού να ψάξετε για άλλους πελάτες, οπότε περιμένετε στο διάδρομο σε περίπτωση που κάποιος άλλος περάσει. Για να καθησυχάσετε τον εαυτό σας, λέτε κάτι για το πώς η υπηρεσία σας είναι τόσο καλή που οι πελάτες έρχονται μόνο μέσω συστάσεων. Φυσικά, έρχονται βάσει συστάσεων. Επειδή το πιο πιθανό είναι ότι απλά δεν έχετε άλλα κανάλια επικοινωνίας με πιθανούς πελάτες. Ασαφές? Επιτρέψτε μου να εξηγήσω με ένα απλό παράδειγμα.

Ας πούμε ότι είστε καθηγητής μαθηματικών στο σχολείο που αποφάσισε να κερδίσει επιπλέον χρήματα κάνοντας ιδιαίτερα μαθήματα.

Ποιους και τι θα διδάξετε; Μετά από προβληματισμό, καταλήξαμε στο συμπέρασμα ότι τα υψηλά προσόντα σας επιτρέπουν να διδάξετε μαθηματικά σε μαθητές καθ' όλη τη διάρκεια του μαθήματος του γυμνασίου από το δημοτικό μέχρι τους αποφοίτους.

Αυτό γράφεις στη διαφήμιση: «Διδάσκω μαθηματικά σε μαθητές γυμνασίου».

Εάν είστε καλά προετοιμασμένοι και κατανοείτε τα ανώτερα μαθηματικά, γράψτε «Διδάσκω μαθηματικά σε μαθητές γυμνασίου και πανεπιστημιακούς».

Εάν είστε μαθηματική ιδιοφυΐα, μπορείτε να βρείτε κάτι όπως «Διδάσκω σε όλους μαθηματικά, δημιουργώ μαθήματα για πανεπιστήμια, γράφω σχολικά βιβλία κατά παραγγελία...»

Πιστεύετε ότι θα βρείτε πελάτες για μια τέτοια διαφήμιση; Φυσικά και όχι. Γιατί δεν υπάρχει προϊόν και πελάτες για τους οποίους προορίζεται.

Ένα προϊόν είναι κάτι που λύνει το πρόβλημα του Πελάτη ή/και τον κάνει να αισθάνεται καλύτερα.

Το προϊόν ενός δασκάλου είναι να προετοιμαστεί για εξετάσεις, να προλάβει ένα μάθημα μετά από ασθένεια, να περάσει ένα τεστ και άλλα παρόμοια. Αν επαναδιατυπώσουμε την πρόταση σε «Βοηθώ τους μαθητές γυμνασίου να προετοιμαστούν για να περάσουν τις εξετάσεις μαθηματικών στο κολέγιο», τότε η υπηρεσία μετατρέπεται αμέσως σε ένα συγκεκριμένο απτό προϊόν και είναι αμέσως σαφές πού να αναζητήσετε πιθανούς πελάτες: πηγαίνετε στο σχολείο, αναζητήστε πλούσιοι γονείς των οποίων τα παιδιά πρόκειται να εγγραφούν στο Ινστιτούτο, αλλά έχουν κακή εκπαίδευση. Είναι ξεκάθαρη η αρχή; Τότε ας βγάλουμε ένα ακόμα συμπέρασμα

Το ίδιο προϊόν μπορεί να πωληθεί σε διαφορετικές κατηγορίες πελατών με τη μορφή διαφορετικών Προϊόντων.

Για παράδειγμα, ο ίδιος δάσκαλος μαθηματικών μπορεί να προετοιμαστεί για το κολέγιο, προπονητής για επιτυχία σε τεστ, να επαναφέρει την προετοιμασία μετά από ασθένεια... Ο αγοραστής δεν αγοράζει ποτέ ένα προϊόν, αγοράζει πάντα ένα Προϊόν. Είναι αδύνατο να πουλήσεις ένα προϊόν σε όλους. Αλλά μπορείτε να μετατρέψετε ένα προϊόν σε πολλά διαφορετικά Προϊόντα για διαφορετικές κατηγορίες πελατών. Και πουλήστε το Προϊόν σας σε κάθε πελάτη. Όσο μεγαλύτερες είναι οι δυνατότητες ενός προϊόντος, τόσο περισσότερα προϊόντα μπορούν να δημιουργηθούν με βάση αυτό.

Σε αυτό το σημείο αρχίζει ο καταμερισμός της εργασίας μεταξύ παραγωγού και πωλητή. Το καθήκον ενός κατασκευαστή είναι να δημιουργήσει ένα προϊόν. Το καθήκον του πωλητή είναι να μετατρέψει το προϊόν σε Προϊόν και να το πουλήσει σε έναν συγκεκριμένο πελάτη. Η ζώνη προσοχής του εργάτη παραγωγής τελειώνει στα όρια του προϊόντος.

Το όνειρο κάθε κατασκευαστή είναι να δημιουργήσει ένα ιδανικό προϊόν που να πουλάει τον εαυτό του.Ναι, πουλάει με τέτοιο τρόπο που σχηματίζει μια ουρά από ανθρώπους που θέλουν να το αγοράσουν και αυτός, ο εργάτης της παραγωγής, έχει την ευκαιρία να αποφασίσει προσωπικά σε ποιον θα πουλήσει τα αγαθά του και σε ποιον όχι. Είναι αδύνατο να δημιουργηθεί ένα τέτοιο προϊόν, αφού ακόμη και το καλύτερο προϊόν χρειάζεται ακόμα να προωθηθεί και να πωληθεί. Αλλά ο κατασκευαστής δεν θέλει να πουλάει και δεν θέλει. Δεν θέλει να τρέχει πίσω από πελάτες, θέλει οι πελάτες να τρέχουν πίσω του. Ως εκ τούτου, πιστεύει ακράδαντα ότι ένα ιδανικό προϊόν αυτοπώλησης υπάρχει στη φύση και προσπαθεί συνεχώς να δημιουργήσει ένα τέτοιο προϊόν. Εάν το επόμενο προϊόν που δημιουργεί δεν πουληθεί μόνο του, ο εργάτης παραγωγής το εγκαταλείπει και προσπαθεί να δημιουργήσει το επόμενο ιδανικό προϊόν.

Το εξωτερικό σημάδι μιας τέτοιας επιχείρησης είναι λίγοι άνθρωποι, πολλά αγαθά. Υπάρχουν μικρές πωλήσεις για κάθε προϊόν, αλλά δεν υπάρχει συστηματική δουλειά για την προώθηση και την εύρεση πελατών. Αυτή τη στιγμή, ο ίδιος ο ιδιοκτήτης είναι παθιασμένος με τη δημιουργία του επόμενου νέου ιδανικού προϊόντος, στο οποίο έχει μεγάλες ελπίδες.

Ακριβώς όπως σε μια φτωχή πολυμελή οικογένεια - υπάρχουν πολλά παιδιά, όλοι με κάποιο τρόπο μεγαλώνουν, οι νεότεροι φθείρουν τα ρούχα των μεγαλύτερων και οι γονείς είναι απασχολημένοι να συνεχίσουν να γεννούν το επόμενο. Ελπίζουν ότι κάποια μέρα θα γεννηθεί μια ιδιοφυΐα που θα μπορεί να μεγαλώσει μόνος του, να κάνει καριέρα και να φέρει φήμη και πλούτο στην οικογένεια.

Έχετε δει τέτοιες επιχειρήσεις; Λοιπόν, φυσικά και το είδαμε. Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις χτίζονται με βάση την αρχή της παραγωγής. Επειδή υπάρχουν περισσότεροι ιδιοκτήτες με νοοτροπία παραγωγής παρά ιδιοκτήτες με νοοτροπία πωλήσεων.

Για να επιτύχετε αύξηση πωλήσεων, πρέπει να προχωρήσετε πέρα από την προσέγγιση παραγωγής και να κάνετε τη δουλειά του πωλητή.

Το καθήκον του πωλητή είναι να μετατρέψει ένα προϊόν σε προϊόν για συγκεκριμένους πελάτες, να βρει αυτούς που το χρειάζονται, να έρθει σε επαφή μαζί τους, να κάνει μια προσφορά και να πουλήσει. Για να πραγματοποιήσετε μια πώληση, πρέπει να περάσετε από την ακόλουθη διαδρομή: Πελάτης-Προϊόν-Προώθηση-Πώληση. Για να επιτευχθεί σταθερή αύξηση πωλήσεων σε μια μικρή επιχείρηση, αυτό δεν αρκεί. Χρειαζόμαστε μια ατμομηχανή Product-Steam (γνωρίζω ότι οι ατμομηχανές είναι εδώ και πολύ ξεπερασμένες και έχουν αντικατασταθεί από ατμομηχανές, αλλά η παλιά λέξη "ατμομηχανή ατμού" ακούγεται πολύ καλύτερα), η οποία θα δημιουργήσει σταθερή ζήτηση και θα τραβήξει την εταιρεία προς την ανάπτυξη και την ανάπτυξη.

Χαρακτηριστικά του Product-Steam Locomotive:

1. Επίλυση συγκεκριμένων προβλημάτων συγκεκριμένων κατηγοριών πελατών

2. Μοναδικότητα και διαφορετικότητα από τους άλλους

3. Σαφές όφελος (καλύτερο και πιο κερδοφόρο από τους ανταγωνιστές κατά 30% ή περισσότερο)

Όλες οι αναπτυσσόμενες εταιρείες έχουν το δικό τους μοναδικό Προϊόν - Steam Locomotive, το οποίο αποτελεί τη βάση της ανάπτυξής τους.

Έχοντας Product-Locomotive, οι πωλητές γνωρίζουν πού και τι είδους πελάτες να αναζητήσουν, τι να τους προσφέρουν, πώς να διαχωρίσουν τον εαυτό τους από τους ανταγωνιστές και ποια πειστικά επιχειρήματα να χρησιμοποιήσουν για να συνάψουν μια συμφωνία. Προβλέπω αμέσως το ερώτημα: γιατί να δίνετε τόση προσοχή στο Προϊόν εάν ένας καλός πωλητής μπορεί να πουλήσει οτιδήποτε; Εχεις δίκιο. Μπορεί. Αλλά υπάρχουν λίγοι καλοί πωλητές και δεν τους αρέσει να πουλάνε κακά αγαθά. Το προϊόν Steam Locomotive είναι πιο εύκολο να πωληθεί και να κερδίσετε χρήματα. Επομένως, οποιοσδήποτε πωλητής μπορεί να το πουλήσει. Και ένας καλός θα πουλήσει πολλά από αυτό και θα βγάλει πολλά χρήματα από αυτό.

Για να καταλάβετε την κατάσταση, φανταστείτε ένα κυνήγι αρκούδας. Ένας καλός κυνηγός μπορεί να σκοτώσει μια αρκούδα χωρίς όπλο. Για παράδειγμα, με ένα σπιτικό δόρυ. Μπορεί. Αλλά με μεγάλη προσπάθεια και με κίνδυνο ζωής. Δεν μπορείτε να πάρετε περισσότερες από μία αρκούδα την ημέρα με αυτόν τον τρόπο. Και ένας κυνηγός με αυτή τη μέθοδο κυνηγιού δεν θα κρατήσει πολύ. Αργά ή γρήγορα κάποια αρκούδα θα τον σκοτώσει ή θα τον τραυματίσει σοβαρά. Κι αν δώσετε στον κυνηγό ένα τουφέκι μεγάλης εμβέλειας με ισχυρά πυρομαχικά (Product Locomotive) και ένα ελικόπτερο (προώθηση); Τότε ένας κυνηγός θα πυροβολεί δεκάδες και εκατοντάδες αρκούδες την ημέρα χωρίς κανέναν κίνδυνο. Δεν θα υπάρχουν αρκετές αρκούδες.

Αν ήσασταν καλός κυνηγός και είχατε την επιλογή ανάμεσα σε δύο παρέες - η μία κυνήγι με δόρυ και η άλλη κυνήγι από ελικόπτερο; Που θα πας? Πού μπορείτε να κερδίσετε περισσότερα; Τι προκύπτει από αυτό; Για να αυξήσετε τις πωλήσεις, πρέπει να βρείτε το Προϊόν-Ατμομηχανή σας και να δημιουργήσετε μια αλυσίδα Πελάτη-Προϊόν-Προώθηση-Πωλήσεις. Σε αυτό το μονοπάτι σε περιμένουν δύο νέα: κακά και καλά.

Τα κακά νέα είναι ότι δεν μπορείτε να αναθέσετε τη δημιουργία ενός προϊόντος Steam Locomotive στους πωλητές σας ή να το αναθέσετε σε εξωτερικούς ειδικούς. Δεν θα αντεπεξέλθουν. Μόνο ο ιδιοκτήτης προσωπικά μπορεί να δημιουργήσει ένα προϊόν Steam Locomotive σε μια μικρή επιχείρηση! Μόνο αυτός είναι ικανός να δημιουργήσει τη μαγεία ενός Προϊόντος έξω από το όραμά του, το χάος μιας εκκολαπτόμενης επιχείρησης και πολλά ακατανόητα μικροπράγματα.

Είναι πολύ δύσκολο για ένα άτομο να το κάνει αυτό: πρέπει να εκτελείς ταυτόχρονα τις λειτουργίες ενός πωλητή και ενός εργάτη παραγωγής. Και αυτό απαιτεί εντελώς διαφορετικά και ελάχιστα συμβατά χαρακτηριστικά χαρακτήρα. Επομένως, κάθε ταχέως αναπτυσσόμενη επιχείρηση έχει συνήθως δύο ιδρυτικούς εταίρους: τον πωλητή και τον διευθυντή παραγωγής. Ο ένας δημιουργεί, ο άλλος πουλάει. Ο ένας κοιτάζει μέσα στην επιχείρηση, ο άλλος κοιτάζει τους πελάτες. Εάν είστε αρκετά τυχεροί που έχετε μια τέτοια συνεργασία, μην διαβάσετε περαιτέρω. Ευχαριστώ την καλή σου τύχη και κάνε κάτι καλό για τον σύντροφό σου. Δεν είναι όμως όλοι τόσο τυχεροί. Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων είναι άγαμοι.

Εάν είστε κατασκευαστής χωρίς συνεργάτη πωλήσεων, τότε υπάρχει πολύ μικρή ελπίδα ότι θα βρείτε έναν συνεργάτη πωλήσεων. Είναι λίγα από αυτά και δεν θα είναι αρκετά για όλους. Ναι, νιώθουν καλά χωρίς εσένα. Ο εργάτης παραγωγής έχει μόνο μία επιλογή - να λύσει το πρόβλημα της δημιουργίας του Προϊόντος και της οργάνωσης των πωλήσεων ο ίδιος. Αυτό είναι άβολο, ψυχολογικά άβολο και πολύ κοπιαστικό. Το πιο δύσκολο πράγμα είναι να επιτρέψεις στον εαυτό σου να κάνει λάθη και να συμβιβαστεί με το γεγονός ότι συχνά θα δείχνεις ανεπαρκής και θα πουλάς χειρότερα από έναν πραγματικό πωλητή. Το παρηγορητικό είναι ότι ακόμα κι αν κάνετε μια μέτρια δουλειά, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις στην επιχείρησή σας, να φέρετε περισσότερους πόρους σε αυτήν και στη συνέχεια να μπορέσετε να προσλάβετε πραγματικούς πωλητές που θα πουλήσουν για εσάς και καλύτερα από εσάς.

Τα καλά νέα είναι ότι αν έχετε ήδη μια μικρή επιχείρηση, πιθανότατα, Έχετε επίσης ήδη ένα προϊόν ατμομηχανής. Απλώς δεν το ξέρεις ακόμα. Αν δεν ήταν αυτός, η επιχείρησή σας θα είχε πεθάνει εδώ και πολύ καιρό. Προσκαλέστε ειδικούς στο χώρο σας και θα εκπλαγείτε με τον αριθμό των επιχειρηματικών λαθών που θα ανακαλύψουν. Αλλά η επιχείρησή σας εξακολουθεί να υπάρχει κατά κάποιο τρόπο. Ο κύριος λόγος για μια τέτοια ζωντάνια είναι ότι κάπου στα βάθη του σωρού των αγαθών και των υπηρεσιών σας, η Product-Locomotive μαζεύει σκόνη μόνη της. Σε υποσυνείδητο επίπεδο, το νιώθεις και από καιρό σε καιρό το βγάζεις και το πουλάς, αλλά σε συνειδητό επίπεδο, δεν το ξέρεις και δεν το προβάλλεις.

Ένα σημάδι της παρουσίας ενός τέτοιου ασυνείδητου Προϊόντος-ατμομηχανής: ο ιδιοκτήτης συναλλάσσεται καλά, αλλά οι βοηθοί συναλλάσσονται άσχημα. Επομένως, η επιχείρηση λειτουργεί σε παλλόμενο τρόπο - ενώ ο ιδιοκτήτης ασχολείται με τις πωλήσεις, είναι εκεί. Μόλις αποσπάται η προσοχή του από άλλα πράγματα, οι πωλήσεις παγώνουν. Πώς μοιάζει μια επιχείρηση χωρίς προϊόν Steam Locomotive; Απλά σκληρή, απελπιστική δουλειά του ιδιοκτήτη, που ανόητα δουλεύει σκληρότερα από όλους τους ανταγωνιστές του για λιγότερα χρήματα. Αλλά και σε αυτή την περίπτωση, η ετυμηγορία δεν είναι τελεσίδικη.

Η εμπειρία μου δείχνει ότι οποιοσδήποτε, τονίζω - οποιοσδήποτε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης είναι σε θέση να βρει ή να δημιουργήσει τη δική του ατμομηχανή προϊόντων και να μεταφέρει την επιχείρησή του σε μια κατάσταση ανάπτυξης! Προσωπικά, δεν το έχετε βρει μόνο επειδή δεν το έχετε ψάξει ακόμα. Ελπίζω να το καταλάβατε τώρα και να ξεκινήσετε αμέσως την αναζήτησή σας.

Προϊόν ατμομηχανής είναι ένα προϊόν που πωλείται σε μειωμένη τιμή για να προσελκύσει καταναλωτές. Για να πυροδοτήσει το ενδιαφέρον του κοινού-στόχου, το προϊόν της ατμομηχανής πρέπει να έχει αξία στα μάτια του πελάτη.

Συνήθως δεν υπάρχει κέρδος από την «ατμομηχανή», επομένως το κύριο στοίχημα είναι στο «τρέιλερ»: ένα προϊόν με υψηλά περιθώρια. Με μια ικανή προσέγγιση, το σύστημα δίνει αποτελέσματα, αφού ο πωλητής καταφέρνει να πουλήσει το κύριο προϊόν σε premium. Όπως είναι φυσικό, αντισταθμίζονται και οι απώλειες στις πωλήσεις του προϊόντος ατμομηχανής.

Ένα εντυπωσιακό παράδειγμα προϊόντος ατμομηχανής είναι το παγωτό ή τα χάμπουργκερ στα McDonald's.Είναι σημαντικό ότι η «ατμομηχανή» έχει μεγάλη ζήτηση με χαμηλό κόστος.

Εάν είναι απαραίτητο, όχι ένα, αλλά δύο ή περισσότερα «αυτοκίνητα» συνδέονται στο προϊόν της ατμομηχανής. Το πόσο μπορεί να μειωθεί η τιμή μιας «ατμομηχανής» εξαρτάται από τα κέρδη από το κύριο προϊόν. Κατά την εκτέλεση των υπολογισμών, λάβετε υπόψη την πιθανότητα πώλησης του κύριου προϊόντος.

Για να δουλέψετε με "ρυμουλκούμενα" είναι βολικό να χρησιμοποιείτε τεχνολογίες, με μείωση πωλήσεων και διασταυρούμενων πωλήσεων. Έχοντας δημιουργήσει πωλήσεις, προσπαθήστε να προσελκύσετε πελάτες σε μια νέα σειρά προϊόντων και μετά από λίγο προσφέρετε στο κοινό-στόχο ένα προϊόν VIP ή ακόμα και αποκλειστικά προϊόντα.

Πώς να μην καεί σε ένα προϊόν ατμομηχανής;

Προσπαθήστε να αποτρέψετε τους ανταγωνιστές της επιχείρησής σας από το να επαναλάβουν την προώθησή σας. Το αλόγιστο ντάμπινγκ στην αγορά είναι ένα σίγουρο βήμα προς τον θάνατο της επιχείρησης. Δεν είναι γεγονός ότι οι «ατμομηχανές» σας δεν θα αγοραστούν φτηνά από πλουσιότερες εταιρείες για να βγάλουν χρήματα από το προϊόν.

Μια εντελώς διαφορετική κατάσταση εμφανίζεται στην αγορά υπηρεσιών. Κανείς δεν σας εμποδίζει να βρείτε μια υπηρεσία ατμομηχανής. Έτσι, αν μιλάμε για , ο webmaster μπορεί να προσφέρει ένα λογότυπο, μια επιλογή ενός σημασιολογικού πυρήνα ή άλλο «bunion» με μειωμένο κόστος.

Αν μιλάμε για υπηρεσίες copywriting, μπορείτε να γράψετε με έκπτωση ή οποιοδήποτε άλλο περιεχόμενο, αφού παραγγείλετε το οποίο πιθανότατα θα χρειαστείτε επιπλέον υλικά (συμπλήρωση ολόκληρου του ιστότοπου, για παράδειγμα).

Το καθήκον μιας μικρής επιχείρησης είναι να αποκτήσει το μέγιστο εισόδημα από τις πωλήσεις. Ωστόσο, εδώ βρισκόμαστε αντιμέτωποι με ένα δίλημμα: πώς να λάβουμε λειτουργικά κέρδη και να τα επανεπενδύσουμε χωρίς να διογκωθούν οι τιμές και χωρίς να χάσουμε την ανταγωνιστικότητα; Αντίθετα, καλούμαστε να διατηρήσουμε τις τιμές χαμηλότερες από τους ανταγωνιστές μας και να έχουμε κέρδος.
Πιστεύεται ότι αυτό το σχέδιο λειτουργεί αποτελεσματικά στην αύξηση του εμπορικού κύκλου εργασιών, αλλά για τις μικρές εμπορικές επιχειρήσεις αυτό δεν είναι εφικτό, καθώς απαιτεί μεγάλες επενδύσεις. Οι μικρές επιχειρήσεις απαιτούν διαφορετικά συστήματα ντάμπινγκ. Θα εξετάσουμε μία από τις επιλογές μείωσης των τιμών για να σας βοηθήσουμε να αποκτήσετε περισσότερα έσοδα παρακάτω.

Το σύγχρονο μάρκετινγκ προσφέρει μια εντελώς νέα κατασκευή της γραμμής πωλήσεων, όπου ανήκει ένας από τους πρωταγωνιστικούς ρόλους προϊόν ατμομηχανής . Πώς πρέπει να το επιλέξετε από τη γκάμα που προσφέρετε; Αυτό είναι το προϊόν που ενδιαφέρει περισσότερο τον αγοραστή, τον ηγέτη της αγοράς, κατά προτίμηση σε χαμηλές τιμές αγοράς.

Από τα λαϊκά λοιπόν, επιλέγουμε το καλύτερο και ρίχνουμε την τιμή, δηλαδή σκοπίμως κατεβάζουμε την τιμή. Μπορείτε να προσφέρετε ακόμη και ένα προϊόν ατμομηχανής με μηδενικό περιθώριο κέρδους, μπορείτε ακόμη και να πάτε στο κόκκινο αν γνωρίζετε σίγουρα ότι θα το αναπληρώσετε σε άλλα προϊόντα. Υπάρχουν 2 σχήματα με τα οποία μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα προϊόν ατμομηχανής:

1. 1) Προκειμένου να πουλήσετε κάποιες πρόσθετες επιλογές ή ακριβά αξεσουάρ. Σε αυτή την περίπτωση, απλώς συνδέουμε «αυτοκίνητα» στην «ατμομηχανή» μας με έναν άκαμπτο ή μαλακό σύνδεσμο. Εάν πρόκειται για τηλέφωνο, τότε μπορείτε επιπλέον να πουλήσετε ταινίες υψηλού περιθωρίου, ακουστικά και άλλες προσθήκες στην κινητή συσκευή. Εάν είναι αυτοκίνητο, μπορείτε να το προσφέρετε με άλλο εξοπλισμό, αλλαγές ήχου κ.λπ.

2. 2) Να μεταφέρει τον αγοραστή σε άλλο προϊόν. Η μεταφορά σε άλλο προϊόν μπορεί να είναι έμμεση και άμεση. Με έμμεσοςδιάγραμμα, είναι σημαντικό να υπολογίσετε σωστά τη θέση του προϊόντος της ατμομηχανής. Έτσι ακριβώς λειτουργούν τα καταστήματα Ikea: «Ελάτε να πάρετε το μαξιλάρι μας για 99 ρούβλια» και, κατά κανόνα, το ταξίδι για ένα μαξιλάρι δεν περιορίζεται σε αυτό. Συνήθως, τα αντικείμενα που πωλούνται σε τιμή ντάμπινγκ βρίσκονται κάπου στο τέλος του καταστήματος, όπου είναι δύσκολο να φτάσετε απλά και πρέπει να περάσετε από όσο το δυνατόν περισσότερα τμήματα.

Σε μικρά καταστήματα λιανικής, αυτό το σχέδιο θα λειτουργήσει ευθείασυνεργασία με τον αγοραστή. Για παράδειγμα, το προϊόν ατμομηχανής μας είναι ένα μπουκέτο με 10 τριαντάφυλλα για 200 ρούβλια, ρωτώντας τον αγοραστή σε ποιον θέλει να το δώσει (για παράδειγμα, ένα κορίτσι), μπορούμε να προσφέρουμε σε αντάλλαγμα ένα μπουκέτο με 3 μεγάλα τριαντάφυλλα, αλλά για 250 ρούβλια , ως πιο χαριτωμένη και ελκυστική.

Έτσι, διαπιστώνοντας την ανάγκη ενός ατόμου και γιατί ακριβώς αγοράζεται το προϊόν ατμομηχανής, ο πελάτης μπορεί να μεταφερθεί σε άλλο, πιο ακριβό προϊόν ή σε μια πρόσθετη πώληση ενός αξεσουάρ. Σε οποιαδήποτε από τις δύο επιλογές, τα σενάρια για την επικοινωνία με τους πελάτες είναι σημαντικά, δηλαδή πώς να επικοινωνήσετε, τι να πείτε, πότε να πουλήσετε. Μπορείτε να τα μάθετε όλα αυτά κάνοντας κλικ στον σύνδεσμο που βάζω παρακάτω, όπου σας φέρνω στην προσοχή σας την παρουσίασή μου σχετικά με το θέμα της πώλησης σεναρίων για ηλεκτρονικά καταστήματα και για απλές επιχειρήσεις.

Η ποικιλία είναι το σύνολο των προϊόντων που πουλάτε. Όσα προϊόντα κι αν έχετε - πέντε ή πέντε χιλιάδες - αποτελούν τη συλλογή σας.

Ποια είναι η λάθος προσέγγιση των νέων επιχειρηματιών στη συλλογή; «Ας συλλέξουμε όλα όσα ξέρουμε να κάνουμε ή μπορούμε να αγοράσουμε και θα τα πουλήσουμε».

Ποια είναι η σωστή προσέγγιση; Δημιουργία αλυσίδας πωλήσεων και σειράς προϊόντων.

Θα σας πούμε για διάφορους τύπους προϊόντων που είναι βέβαιο ότι θα είναι στη σειρά ποικιλίας οποιασδήποτε επιχείρησης.

1. Εμπορεύματα ατμομηχανής ή πρόσοψης

Αυτή είναι μια συμφέρουσα προσφορά για πιθανούς πελάτες. Τα είδη ατμομηχανών πωλούνται σε ελάχιστες τιμές, μερικές φορές ακόμη και κάτω από το κόστος. Χρειάζονται έτσι ώστε ο πελάτης να κάνει την πρώτη αγορά - τότε θα του πουλήσετε πιο κερδοφόρα προϊόντα για εσάς (back-end). Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο προσελκύει πελάτες διαφημίζοντας φθηνά γεύματα, αλλά βγάζει χρήματα πουλώντας ακριβό αλκοόλ ή επιδόρπια.

Σπουδαίος!Ένα προϊόν ατμομηχανής είναι απαραίτητα ένα προϊόν που είναι δημοφιλές ή/και πολύ ελκυστικό για έναν πιθανό πελάτη. Εάν πουλάτε μερικές ανοησίες φθηνά, δεν θα υπάρχει ακόμα ζήτηση για αυτό. Και το καθήκον του front-end είναι να δημιουργήσει ζήτηση.

Περισσότερα παραδείγματα front-end: δωρεάν πρώτη επίσκεψη σε ιατρικό κέντρο, Internet υψηλής ταχύτητας με ελάχιστη τιμή για τον πρώτο μήνα, φθηνά πιάτα και υφάσματα από την Ikea.

Upsell είναι η αύξηση του ποσού μιας πώλησης. Ένα κλασικό παράδειγμα ανοδικής πώλησης είναι η αύξηση της μέσης επιταγής όταν, αντί για ένα προϊόν, ο πελάτης αγοράζει ένα ολόκληρο σετ. Τα McDonald's προσφέρουν ένα σετ μεσημεριανού γεύματος αντί για συνδυασμό χάμπουργκερ + πατάτες. Το μεσημεριανό γεύμα κοστίζει περισσότερο, αλλά ο πελάτης λαμβάνει παγωτό ως δώρο, πράγμα που σημαίνει ότι εξοικονομεί χρήματα.

Το ίδιο σχέδιο λειτουργεί, ας πούμε, σε ένα κατάστημα υλικού, όταν αντί για ένα netbook ο πωλητής πείθει τον πελάτη να αγοράσει ένα φορητό υπολογιστή - επειδή έχει περισσότερες λειτουργίες, αν και κοστίζει περισσότερο.

Δεν πρόκειται για πολύ ακριβά αγαθά, αλλά με υψηλό περιθώριο (σήμανση). Δηλαδή, ο πελάτης δεν φαίνεται να πληρώνει τόσο πολλά, αλλά κερδίζετε καλά χρήματα.

Για παράδειγμα, σε ένα κατάστημα επίπλων, ένας αγοραστής αμφιβάλλει μεταξύ της επιλογής ενός ιταλικού και ενός οικιακού σετ κουζίνας. Το ιταλικό είναι πιο ακριβό και ο πωλητής συνιστά να επιλέξετε το ρωσικό ισοδύναμο - φθηνό και υψηλής ποιότητας. Παράλληλα, κερδίζει περισσότερα στις οικιακές κουζίνες λόγω της υψηλής προσαύξησης.

4. Προϊόν κατάστασης

Αυτό είναι ένα πολύ ακριβό προϊόν. Ίσως τόσο ακριβό που κανείς δεν θα το αγοράσει ποτέ. Αλλά η τιμή αυτού του προϊόντος, σαν να λέγαμε, σας «ανεβάζει» πάνω από την αγορά, σας δίνει θέση και λάμψη και προσελκύει την προσοχή των πελατών σε εσάς. Επιπλέον, η τιμή ενός προϊόντος κατάστασης βοηθά στην «πώληση» της τιμής άλλων αντικειμένων - σε σύγκριση δεν φαίνονται τόσο υψηλές.

Για παράδειγμα, κάθε ξενοδοχείο έχει μια προεδρική σουίτα - ένα ελίτ και εξαιρετικά ακριβό δωμάτιο. Οι κατασκευαστές κινητών τηλεφώνων παράγουν περιορισμένες εκδόσεις με πολύτιμους λίθους.

Ή, για παράδειγμα... :-)

Αυτά είναι αντικείμενα προς πώληση μαζί με το κύριο προϊόν. Ίσως δεν αγοράζονται καθόλου ξεχωριστά ή αγοράζονται λιγότερο, αλλά «σε μια εταιρεία» πωλούν καλά και αυξάνουν τη μέση επιταγή σας.

Το κομμωτήριο μπορεί να πουλήσει αξεσουάρ, ο προγραμματιστής μπορεί να πουλήσει το φινίρισμα μαζί με το διαμέρισμα. Σπάνια τρώει κανείς πατάτες μόνος του στα McDonald's, αλλά μαζί με ένα χάμπουργκερ είναι ένας πολύ δημοφιλής συνδυασμός.

6. Εναλλακτικά προϊόντα

Ο πελάτης θέλει να έχει μια επιλογή. Εάν δεν του δώσετε μια τέτοια επιλογή, μπορεί να πάει σε ανταγωνιστές, αλλά δεν το θέλετε. Επομένως, πολλά υποκατάστατα προστίθενται στη συλλογή.

Σπουδαίος! Διατηρήστε την ισορροπία.Η υπερβολική επιλογή μπορεί να μπερδέψει τον αγοραστή και θα φύγει χωρίς να αγοράσει. Σε ένα κατάστημα εκτός σύνδεσης, ένας καλός πωλητής θα αντιμετωπίσει το πρόβλημα της υπερεπιλογής, αλλά για τον διαδικτυακό χώρο, οι απώλειες μπορεί να είναι πολύ σοβαρές. Δοκιμάστε αυτή τη στιγμή.

Σε ένα κατάστημα δέρματος και γούνας, τα γούνινα παλτά και τα παλτά από δέρμα προβάτου μπορούν να είναι υποκατάστατα. Σε ένα ανθοπωλείο μπορείτε να επιλέξετε ένα μπουκέτο ή λουλούδια σε γλάστρα. Και έχουμε εναλλακτικές προπονήσεις: και. :)

Μια σειρά ποικιλίας είναι απαραίτητη για κάθε έργο, δεν έχει σημασία αν έχετε ανοίξει μια επιχείρηση ή εργάζεστε ως ιδιώτης ειδικός. Ελπίζουμε ότι το υλικό μας θα βοηθήσει όσους από εσάς η ποικιλία δεν είναι ακόμη εντάξει.

/Υλικό που ετοίμασε ο Stas Tishin/

Προσθήκη σχολίου Ακύρωση απάντησης

Ευχαριστώ, όπως πάντα όλα είναι ξεκάθαρα και επί της ουσίας

Απάντηση

Fedor, σας ευχαριστούμε που μας διαβάσατε.

Απάντηση

Εδώ είναι τι πήρα από την άποψη της ποικιλίας

Κάθετος χάρακας:

Διαβούλευση
Εκπαιδευτικό υλικό
Δωρεάν έλεγχος ιστότοπου
Δωρεάν σχέδιο για τη βελτίωση και την προώθηση της ιστοσελίδας σας
Βελτιστοποίηση κύριας ιστοσελίδας (εσωτερική βελτιστοποίηση (δημιουργία σημασιολογικού πυρήνα, σύνταξη κειμένων, βελτιστοποίηση μετα-ετικέτες, σύνδεση, εργασία με σφάλματα ευρετηρίασης) + εγγραφή σε επαγγελματικούς καταλόγους) - εφάπαξ εργασία
Προώθηση ιστοσελίδας σε μηχανές αναζήτησης - μηνιαία εργασία
Ολοκληρωμένη εργασία για την προσέλκυση δυνητικών πελατών - μηνιαία εργασία

Οριζόντιος χάρακας

Δημιουργία ιστοσελίδων πώλησης
Βελτίωση δεικτών χρηστικότητας ιστότοπου
συμφραζόμενη διαφήμιση
Οργάνωση διαφημιστικών καμπανιών στο Διαδίκτυο (σε ιστότοπους τρίτων)
Διαφήμιση στα κοινωνικά δίκτυα

Απάντηση