Товар паровоз. Товар-локомотив: что это такое и как правильно его найти. Как найти свой товар-локомотив

21.12.2023

Многие маркетинговые приемы похожи друг на друга. Называются разными словами, а суть – одна. А бывает, якобы новый, современный прием уходит корнями еще в эпоху купцов и лавочников, а то и в сказках встречается.
Сегодня поговорим о довольно давно известном маркетинговом ходе, который часто называется «товар-локомотив».

Локомотив – это тот, что тащит.Товар, который покупают, и… «в нагрузку» к которому вы заставляете (или убедительно предлагаете, что в данном случае не так важно) покупать какие-то другие товары (которые, как правило, подзалежались на складе).

Если вы помните, во времена советской административно-командной системы и плановой экономики такие «прицепы к локомотиву» были довольно распространены, и, покупая дефицитный товар, обязательно нужно было купить в придачу что-то кондово-штампованное. Например, вместе с «Графом Монте-Кристо» обязательно шла «Малая земля» Брежнева.

Подари любимой локомотив
«Локомотивы» активно используются и сейчас, причем их применение может быть более или менее явным. Явный случай – это связка. Например, в рамках подарочного набора.

Праздников много, купить в парфюмерном, например, магазине новогоднюю коробку в подарок уже стало для многих делом привычным. Если внимательно посмотреть на такой набор, обычно становится понятно, что какой-то товар там – «локомотив», а какие-то – обладают для покупателя привлекательностью исключительно в рамках набора, а так – вряд ли были бы куплены.

Впрочем, иногда «локомотивом» оказывается именно сам набор, т.е. срабатывает системный эффект: элементы по отдельности не представляют ценности, а вот в системе – да. Причем красивая подарочная упаковка – тоже часть этой системы.
Подумайте: можете ли вы выпускать такие наборы? (Конечно же, комбинировать не обязательно только товары, можно и услуги, можно – товары с услугами). Уделите особое внимание контексту (набор на праздник? набор для удобства? набор для престижа?), упаковке и названию, которые этому контексту должны соответствовать.

Локомотив раскручивает спираль
Другое типичное использование «локомотива» ¬– это раскрутить с его помощью спираль продаж. Это когда одна покупка (вроде бы, выгодная и дешевая) с неизбежностью влечет за собой другую (дороже): залезть на верблюда –$1, слезть обратно - $10.

Конечно, до такого уровня опускаться не стоит, но сам принцип возьмите на вооружение. Его постоянно использует, например, IKEA: купите шкаф, а потом отдельно к нему купите и ящики, и даже мебельные ручки. Купите бритвенный станок Gillette – «подпишетесь» на то, что покупать лезвия именно к этому станку. И т.п.
В вашем бизнесе есть возможность продавать такие товары? Нет?

А если существующие товары/услуги «раздробить», сделать из одного товара два: дешевый и дорогой – так, чтобы совокупная цена превышала цену товара-«исходника»?

А если первый товар просто дарить по акции, а на второй – чуть-чуть завысить цену? Да-да, тот самый прием «получите одну лыжу в подарок».
Опять же, не стоит опускаться до такого примитивно-анекдотичного уровня. Но вот если вы продаете лыжи, а продавец не забывает всегда в придачу к лыжам предложить палки, перчатки, и, допустим, лыжную шапочку (которые, вообще-то, особо не покупают…) – то это тоже спираль продаж.

Товар – отдельно, локомотив – отдельно
«Локомотивом» может быть часть товара – в этом случае ей необходимо придать коллекционную ценность. Дешевые жевательные резинки ценны не сами по себе, а – для целевой аудитории, конечно – своими вкладышами.

В Макдональдсе к детскому обеду тоже всегда прилагается игрушка. Книги лучше выглядят на полке, если они выпущены в рамках одной серии. Наконец, вспомним, что дизайнерская одежда тоже выпускается «коллекциями»!

Возможно, и в вашем ассортименте возможно придать линейкам товаров символическую, коллекционную ценность? Подумайте.

Локомотив – это мы
Наконец, отдельный случай – это когда вы сами являетесь локомотивом для других, т.е. стоите в начале спирали продаж. В этом случае продавать нужно не клиентам, а другим фирмам – тем, которые идут в этой спирали вслед за вами. Продавать то преимущество, которое они получают, воспользовавшись вами как «локомотивом». Например, если вы продаете авиабилеты, на вашем сайте логично размещать рекламу отелей. Стоит предложить им такой вариант!

Подумайте: кого вы так же «тащите» за собой? Вполне вероятно, такие компании найдутся. Предложите им получить больше клиентов!

Итак, воспринимайте свой ассортимент комплексно, запускайте «локомотивы», используйте преимущества ассортимента для покрытия его недостатков. И успех придет!

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень .
позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Эта статья не для всех

Давайте обозначим ее как «практические советы для владельца малого бизнеса с количеством сотрудников до 50 и объемом продаж до 400 млн руб (~ 10 млн евро), который хочет, чтобы его продажи росли на 5% в месяц или больше».

Почему я говорю о росте продаж в то время, как многие с трудом удерживаются от падения? Потому что продаж никогда не бывает столько, сколько хочется. Продажи или есть, или их нет. Если они есть, то их ― много.

Вам знакомо это пьянящее чувство владельца, в бизнесе которого растут продажи? Идет набор новых сотрудников, территориальное развитие, рост возможностей, материального и прочего достатка...?

Вы уже ощущали эту спокойную уверенность в том, что вы на правильном пути, все идет «как надо», желания сбываются одно за другим, возможности опережают мечты, да так, что дух захватывает...?

Чтобы испытывать эти чувства, нужно иметь рост продаж больше 5% в месяц. Лучше ― от 5% до 15% (60-180% в год). Больше ― это уже на пределе возможностей роста и может быть губительно для бизнеса. Компания просто не будет успевать расти.

Все, что меньше ― ведет в другую сторону. Это будет тот же владелец бизнеса, но только переполненный другими чувствами. Неуверенность и страх заполняют его жизнь. Продажи сначала замедляют свой рост, а потом ― падают. Он физически ощущает, как ресурсы бизнеса тают, непокрытые обязательства ― нарастают, жизненное пространство ― уменьшается...

Знакомо? Вам какой вариант из этих двух вариантов больше нравится? Первый? Тогда давайте говорить о том, как обеспечить рост продаж.

Статья не содержит новых идей. Скорее ― это простые, почти очевидные истины. Правда, они обошлись мне дорогой ценой: чтобы их понять и усвоить, я угробил три своих бизнеса и потерял более $300 тыс., которые заслуживали лучшего применения. Зато теперь другие бизнесы могут спокойно расти. Все настолько просто, что кажется очевидным и ускользает от понимания. Впрочем, давайте все по порядку.

Я начинал свою карьеру инженером на крупном машиностроительном предприятии в провинциальном городе. Это изначально сформировало у меня производственный образ мышления . Потом я сделал карьеру руководителя, топ-менеджера, бизнес-консультанта, владельца бизнеса... Переехал в столицу... Но образ мышления продолжал оставаться производственным. Как мыслит производственник? Его зона внимания направлена на создание товара, решение проблемы, выполнение задачи... А куда нужно смотреть, чтобы иметь хорошие продажи? На клиентов, их интересы и потребности...

Чувствуете разницу? Владелец бизнеса с производственным мышлением изначально смотрит в сторону, противоположную хорошим продажам. Вот вам и первая истина. Спорим, что вы ее проскочили и даже не заметили? А теперь остановитесь и прочтите еще раз. Желательно ― вслух.

Владелец с производственным мышлением изначально смотрит в сторону, противоположную хорошим продажам.

Вы когда-нибудь пробовали ходить спиной вперед? Наверняка пробовали в детстве, и было неудобно. Даже если пытались подсматривать в зеркальце. Все равно ― неудобно. Но это ― всего лишь ходить. А как продавать, если смотришь в другую сторону? Подавляющее большинство владельцев малого бизнеса имеют производственное мышление. Причин ― много. Это и отголоски плановой экономики социализма. И потому, что так ― проще. Производить ― намного проще, чем продавать.

Произвести можно все, что вздумается владельцу бизнеса, если это технически возможно и ресурсов хватает. А продать можно только то, что покупатели захотят купить.

Хотите узнать, какое у вас мышление: производственника или продавца? Тогда ответьте на два простых вопроса:

1. Кто клиенты вашего бизнеса?

2. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Если вы тот, для кого написана эта статья, то ваши ответы будут звучать приблизительно так:

1. Мы можем обслужить всех, кто к нам обратится

2. Наше отличие от конкурентов ― высокий профессионализм (качество, ответственность...) и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Угадал? Тогда слушайте свой диагноз: у вас ― производственное мышление.

Первый ответ говорит о том, что вы не знаете своих клиентов. С точки зрения производственника ― ответ правильный. Для любого товара можно придумать множество вариантов применения. Микроскопом можно не только забивать гвозди, но и зажечь огонь с помощью солнечного луча, и даже разглядывать микробов. С точки зрения продавца ― ваш ответ неправильный. Нельзя пытаться продавать свой товар всем. Продавать можно только конкретным потенциальным клиентам, которых можно как-то выделить из общей массы, войти с ними в контакт и предложить покупку.

Второй ответ говорит о том, что у вас есть товар, но нет уникального продукта. Индивидуальный подход к клиенту ― это не продукт, а ваше отношение к работе. Это все равно, что владелец ресторана заявит, что их ресторан отличается тем, что повара моют руки перед работой и могут по заказу клиента приготовить любое блюдо из меню. Товар ― это то, чем вы занимаетесь. Ресторан занимается тем, что развлекает и кормит гостей пищей, приготовленной под заказ. А продукт ― это то, что у вас покупают. То, что есть только у вас.

В примере с рестораном ― это ответ на вопрос «почему клиенты приходят именно в этот ресторан? Что они там находят такого, чего нет в других ресторанах?». Если нет продукта, значит ― нечем торговать. Откуда возьмутся продажи, если нет клиентов и нечего им предложить?

Возможно, что ваши текущие продажи ― это случайность. Клиент куда-то бежал и случайно наткнулся на вас. При этом вы в руках держали то, что его заинтересовало, он и купил. Потом попросил еще что-то, вы сделали. Так и остался. Где искать других клиентов, вы не знаете, вот и ждете на проходе ― вдруг еще кто-то мимо пробежит. Для самоуспокоения что-то рассказываете о том, что ваш сервис такой классный, что клиенты приходят только по рекомендациям. Конечно, они приходят по рекомендациям. Потому что других каналов общения с потенциальными клиентами у вас, скорее всего, просто нет. Непонятно? Давайте поясню на простом примере.

Предположим, что вы учитель математики в школе, который решил подработать, давая частные уроки.

Кого и чему будете учить? Поразмыслив, пришли к выводу, что ваша высокая квалификация позволяет учить математике учеников по всему курсу средней школы от младших классов ― до выпускников.

Так и пишете в объявлении ― «обучаю математике учеников средней школы».

Если хорошо подготовлены и разбираетесь в высшей математике, напишете «обучаю математике школьников средней школы и студентов вузов».

Если вы ― математический Гений, можете родить что-то вроде «обучаю всех математике, создаю курсы для вузов, пишу учебники под заказ...»

Как думаете ― найдете заказчиков по такому объявлению? Конечно, нет. Потому, что нет продукта и нет клиентов, для которых он предназначен.

Продукт ― это то, что решает проблему Клиента и/или дает ему возможность почувствовать себя лучше.

Продуктом репетитора является ― подготовиться к экзаменам, догнать класс после болезни, сдать тест и тому подобное. Если мы переформулируем предложение на «помогаю школьникам старших классов подготовиться к сдаче экзаменов по математике в институт» то услуга сразу же превращается в конкретный осязаемый Продукт, и сразу понятно, где искать потенциальных клиентов: идти в школу искать богатых родителей, дети которых собираются поступить в институт, но имеют слабую подготовку. Принцип понятен? Тогда сделаем еще один вывод

Один и тот же товар может продаваться разным категориям клиентов в виде разных Продуктов.

Например, один и тот же учитель математики может готовить к подготовке в институт, натаскивать на сдачу тестов, восстанавливать подготовку после болезни... Покупатель никогда не покупает товар, он всегда покупает Продукт. Невозможно продать один товар всем. Зато можно превратить один товар во множество разных Продуктов для разных категорий клиентов. И каждому клиенту продать свой Продукт. Чем больше потенциал товара, тем большее количество продуктов можно создать на его основе.

Именно в этом месте начинается разделение труда производственника и продавца. Задача производственника ― создать товар. Задача продавца ― превратить товар в Продукт и продать конкретному клиенту. Зона внимания производственника заканчивается на границе товара.

Мечта любого производственника ― создать идеальный товар, который сам себя продает. Да так продает, что формирует очередь желающих его купить, а он ― производственник получает возможность самолично решать, кому продавать свой товар, а кому ― нет. Создать такой товар невозможно, поскольку даже самый лучший товар все равно нужно продвигать и продавать. Но производственник продавать не любит и не хочет. Ему не хочется бегать за покупателями, ему хочется, чтобы покупатели сами бегали за ним. Поэтому он свято верит в то, что идеальный самопродающийся товар в природе существует и постоянно пытается такой товар создать. Если очередной созданный им товар сам не продается, производственник его бросает и пытается создать следующий идеальный товар.

Внешний признак такого бизнеса ― мало людей, много товаров. По каждому товару есть небольшие продажи, но нет систематической работы по продвижению и поиску клиентов. Сам владелец в это время увлечен созданием очередного нового идеального товара, на который возлагает очередные большие надежды.

Прям, как в бедной многодетной семье ― детей полно, все воспитываются кое-как, младшие донашивают одежду старших, а родители заняты тем, что продолжают рожать следующих. Надеются, что когда-нибудь родится гений, который сможет сам вырасти, сделать карьеру и принести в семью славу и богатство.

Видели такие бизнесы? Ну, конечно, видели. Большинство малых бизнесов ― построены по производственному принципу. Потому, что владельцев с производственным мышлением больше, чем владельцев с мышлением продавца.

Чтобы добиться роста продаж, нужно пойти дальше производственного подхода и выполнить работу продавца.

Задача продавца ― превратить товар в продукт для конкретных клиентов, найти тех, кому он нужен, войти с ними в контакт, сделать предложение и продать. Чтобы вообще совершить продажу, нужно пройти путь: Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа. Чтобы добиться стабильного роста продаж в малом бизнесе, этого мало. Нужен Продукт-Паровоз (знаю, что паровозы давно устарели и заменены на локомотивы, но старинное слово «паровоз» звучит намного лучше), который создаст устойчивый спрос и потянет компанию к росту и развитию.

Признаки Продукта-Паровоза:

1. Решение конкретных проблем конкретных категорий клиентов

2. Уникальность и отличие от других

3. Явная выгода (лучше и выгоднее конкурентов на 30% и более)

Все растущие компании имеют свой уникальный Продукт-Паровоз, который и является основой их роста.

Имея Продукт-Паровоз, продавцы знают, где и каких клиентов искать, что им предлагать, как себя отделять от конкурентов и какие убедительные аргументы использовать для заключения сделки. Сразу предвижу вопрос: зачем уделять столько внимания Продукту, если хороший продавец может и так продать, что угодно? Вы правы. Может. Но хороших продавцов мало, и они не любят торговать плохим товаром. Продукт-Паровоз легче продавать и на нем легче зарабатывать. Поэтому его может продавать любой продавец. А хороший ― продаст его очень много и заработает на этом кучу денег.

Для понимания ситуации, представьте себе охоту на медведей. Хороший охотник может убить медведя без ружья. Например, самодельным копьем. Может. Но великими усилиями и с риском для жизни. Больше одного медведя в день таким способом не добыть. Да и охотника при таком способе охоты надолго не хватит. Рано или поздно какой-то медведь задерет его до смерти или до сильного увечья. А если дать охотнику дальнобойную винтовку с мощными патронами (Продукт-паровоз) и вертолет (продвижение)? Тогда один охотник без всякого риска будет стрелять медведей десятками и сотнями в день. Медведей не хватит.

Если бы вы были хорошим охотником и у вас был выбор между двумя компаниями ― в одной охота копьем, а в другой ― с вертолета? Куда пойдете? Где можно больше заработать? Что из этого следует? Чтобы поднять продажи, вам нужно найти свой Продукт-Паровоз и выстроить цепочку Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа. На этом пути вас ожидают две новости: плохая и хорошая.

Плохая новость ― вы не можете поручить задачу создания Продукта-Паровоза своим продавцам или отдать на аутсорсинг внешним экспертам. Они не справятся. Создать Продукт-Паровоз в малом бизнесе может только владелец лично! Только он способен из своего видения, хаоса зарождающегося бизнеса и множества непонятных мелочей сотворить волшебство Продукта.

Сделать это одному человеку очень трудно: нужно одновременно выполнять функции продавца и производственника. А это требует совершенно разных и плохо совместимых качеств характера. Поэтому у каждого быстро растущего бизнеса обычно два партнера-учредителя: Продавец и Производственник. Один создает, другой продает. Один смотрит ― внутрь бизнеса, другой ― на клиентов. Если вам повезло иметь такое партнерство, можете дальше не читать. Поблагодарите свою счастливую судьбу и сделайте своему партнеру что-нибудь хорошее. Но так везет далеко не всем. Большинство владельцев малого бизнеса ― одиночки.

Если вы ― производственник без партнера-продавца, то надежды на то, что вы найдете себе партнера-продавца очень мало. Их мало и на всех не хватит. Да они и без вас хорошо себя чувствуют. У производственника остается только один выход ― самому решать задачу создания Продукта и организации продаж. Это неудобно, психологически некомфортно и очень трудоемко. Самое сложное ― разрешить себе совершать ошибки и заранее примириться с тем, что вы будете часто выглядеть неадекватно и продавать хуже, чем настоящий продавец. Утешение в том, что, даже делая эту работу посредственно, вы можете добиться роста продаж в своем бизнесе, привлечь в него больше ресурсов и тогда получите возможность нанять настоящих продавцов, которые будут продавать вместо вас и лучше вас.

Хорошая новость: если у вас уже есть малый бизнес, то, скорее всего , Продукт-паровоз у вас тоже уже есть. Просто вы об этом еще не знаете. Если бы его не было, ваш бизнес давно бы уже умер. Пригласите к себе в гости экспертов и вы удивитесь тому количеству ошибок в ведении бизнеса, которые они у вас обнаружат. А ведь ваш бизнес еще как-то существует. Главная причина такой живучести ― где-то в глубине кучи ваших товаров и услуг одиноко пылится Продукт-Паровоз. На подсознательном уровне вы его чувствуете и время от времени достаете и продаете, а на сознательном уровне ― не знаете и не продвигаете.

Признак наличия такого неосознанного Продукта-паровоза: хозяин торгует хорошо, а помощники ― плохо. Поэтому бизнес работает в пульсирующем режиме ― пока хозяин занимается продажами, они есть. Стоит только ему отвлечься на другие дела, продажи ― замирают. А как выглядит бизнес, в котором нет Продукта-Паровоза? Просто тяжкий, беспросветный труд владельца, который тупо работает больше всех своих конкурентов за меньшие деньги. Но даже в этом случае приговор не является окончательным.

Мой опыт показывает, что любой, я подчеркиваю ― любой владелец малого бизнеса способен найти или создать свой Продукт-паровоз и перевести свой бизнес в состояние роста ! Лично вы его не нашли только потому, что еще не искали. Надеюсь, теперь вы это понимаете и немедленно приступите к поискам.

Товар-локомотив - это продукция, продаваемая по сниженной цене для привлечения потребителей. Чтобы разжечь интерес целевой аудитории, товар-локомотив должен иметь ценность в глазах клиента.

Прибыли с «локомотива» обычно не бывает, поэтому главная ставка делается на «вагончик»: товар с высокой маржинальностью. При грамотном подходе система даёт результат, так как продавцу удаётся реализовать основной продукт с наценкой. Естественно, потери при продажах товара-локомотива также компенсируются.

Яркий пример товара-локомотива - мороженое или гамбургеры в McDonald"s. Важно, чтобы «локомотив» пользовался высоким спросом при низкой стоимости.

При необходимости к товару-локомотиву цепляют не один, а два и более «вагончиков». То, насколько можно снизить цену на «локомотив», зависит от заработка с основного продукта. Выполняя расчёты, учтите вероятность сбыта главного товара.

Для работы с «вагончиками» удобно использовать технологии , down-sell и cross-sell. Наладив продажи, попробуйте завести клиентов в новую товарную линейку, а через время предложите целевой аудитории VIP-продукт или даже эксклюзивную продукцию.

Как не прогореть на товаре-локомотиве?

П остарайтесь, чтобы вашу акцию не могли повторить конкуренты по бизнесу. Бездумно демпинговать на рынке - верный шаг к гибели предприятия. Не факт, что ваши «локомотивы» не скупят задёшево более богатые компании, чтобы заработать на продукте.

Совсем другая ситуация складывается на рынке услуг. Никто не мешает вам придумать услугу-локомотив. Так, если речь идёт о , вебмастер может предложить логотип, подбор семантического ядра или иную «плюшку» по сниженной стоимости.

Если говорить об услугах копирайтера, можно написать со скидкой или любой другой контент, после заказа которого, скорее всего, потребуются дополнительные материалы (наполнение всего сайта, к примеру).

Задача малого бизнеса - это получение максимального дохода от продаж. Однако здесь мы сталкиваемся с дилеммой: как получать операционную прибыль и ее реинвестировать, не завышая при этом цен и не теряя конкурентоспособность? Напротив, от нас требуется держать цены более низкими, чем у конкурентов, и при этом получать прибыль.
Считается, что это схема эффективно работает при увеличении товарооборота, но для небольших коммерческих предприятий это невыполнимо, так как требует больших вложений. Для малого бизнеса требуются другие схемы демпингования. Один из вариантов снижения цен, помогающих получить больший доход, рассмотрим ниже.

Современный маркетинг предлагает совершенно новое построение линейки продаж, где одна из ведущих ролей принадлежит товару-локомотиву . Как его следует выбирать из предлагаемого вами ассортимента? Это тот товар, который более всего интересует покупателя, лидер рынка, желательно по небольшим закупочным ценам.

Итак, из ходовых товаров мы выбираем самый лучший и демпингуем ценой, то есть занижаем цену сознательно. Можно даже выставлять товар-локомотив с нулевой маржой, можно даже уходить в минус, если вы точно знаете, что отобьётесь на других товарах. Существует 2 схемы, по которым можно использовать товар-локомотив:

1. 1) С целью допродать какие-то дополнительные опции или дорогие аксессуары. В данном случае мы просто прицепляем к нашему «локомотиву» жесткой или мягкой связкой «вагончики». Если это телефон, то к нему можно допродать высокомаржинальные плёночки, наушники и прочие дополнения к мобильному устройству. Если это машина, с ней можно предлагать другую комплектацию, аудиоченьжеры и прочее.

2. 2) Для перевода покупателя на другой товар. Перевод на другой товар может быть косвенным и прямым. По косвенной схеме важно правильно рассчитать расположение товара-локомотива. Именно так действуют магазины Икеа: «Приходите за нашей подушкой за 99 рублей» и, как правило, поход за подушкой не ограничивается только ей. Обычно вещи, продаваемые по демпинговой цене, расположены где-нибудь в самом конце магазина, куда трудно просто так добраться и нужно пройти через максимальное количество отделов.

В небольших по площади торговых точках эта схема будет работать при прямой работе с покупателем. К примеру, наш товар-локомотив - это букет из 10 роз по 200 рублей, выясняя у покупателя, кому он хочет его подарить (например, девушке), мы можем предложить взамен букет из 3 крупных роз, но уже за 250 рублей, как более изящный и привлекательный.

Таким образом, выясняя потребность человека, для чего именно покупается товар-локомотив, клиента можно перевести на другой, более дорогой товар или же допродать аксессуар. В любом из двух вариантов важны скрипты общения с клиентами, а именно как общаться, что говорить, когда продавать. Узнать все это вы можете, перейдя по ссылке, которую я ставлю ниже, где я предлагаю вашему вниманию мою презентацию на тему продающих скриптов для интернет-магазинов и для простого бизнеса.

Ассортимент – это вся совокупность продуктов, которые вы продаёте. Сколько бы товарных позиций у вас не было – пять или пять тысяч – они составляют ваш ассортимент.

Каков неправильный подход начинающих предпринимателей к ассортименту? “Давайте соберём всё, что умеем делать или можем закупить, и будем продавать”.

Каков подход правильный? Построение цепочки продаж и ассортиментной линейки.

Мы расскажем о нескольких типах товаров, которые обязательно будут в ассортиментной линейке любого бизнеса.

1. Товары-локомотивы или front-end

Это выгодное предложение для потенциальных клиентов. Товары-локомотивы продаются по минимальным ценам, иногда даже ниже себестоимости. Нужны они для того, чтобы клиент совершил первую покупку – дальше вы будете продавать ему более прибыльные для вас товары (back-end). Например, ресторан привлекает клиентов с помощью рекламы недорогих обедов, а зарабатывает на продаже дорогого алкоголя или десертов.

Важно! Товар-локомотив – это обязательно популярный и/или очень привлекательный для потенциального клиента товар. Если продавать недорого какую-нибудь ерунду, спроса на неё всё равно не будет. А задача front-end – именно сформировать спрос.

Ещё примеры front-end: бесплатная первая консультация в медицинском центре, высокоскоростной Интернет по минимальному тарифу в первый месяц, дешёвая посуда и текстиль из Ikea.

Upsell – это увеличение суммы продажи. Классический пример апселла – это увеличение среднего чека, когда вместо одного товара клиент покупает целый комплект. В Макдоналдсе вместо набора гамбургер+картошка предлагают комплексный обед. Обед стоит дороже, но клиент получает мороженое в подарок, то есть как бы экономит.

Та же схема работает, скажем, в магазине техники, когда вместо нетбука продавец убеждает клиента купить ноутбук – ведь в нём больше функций, хотя и стоит он дороже.

Это не очень дорогие товары, но с высокой маржой (наценкой). То есть клиент вроде бы платит не так уж много, а вы хорошо зарабатываете.

Например, в магазине мебели покупатель сомневается между выбором итальянского и отечественного кухонного гарнитура. Итальянский дороже, и продавец рекомендует выбрать российский аналог – дёшево и качественно. При этом зарабатывает больше он именно на отечественных кухнях из-за высокой наценки.

4. Статусный товар

Это очень дорогой продукт. Возможно, настолько дорогой, что его никто никогда не купит. Но цена этого товара как бы «поднимает» вас над рынком, придаёт статус и блеск, привлекает к вам внимание клиентов. Кроме того, цена статусного товара помогает «продать» цену других позиций – в сравнении они кажутся не столь высокими.

Например, в каждом отеле есть президентский люкс – элитный и сверхдорогой номер. Производители сотовых телефонов выпускают limited edition с драгоценными камнями.

Ну или вот, например… :-)

Это позиции для продажи вместе с основным продуктом. Возможно, отдельно их совсем не покупают или покупают меньше, но “в компании” они отлично продаются и увеличивают вам сумму среднего чека.

Мастер причёсок может продать аксессуары, застройщик может вместе с квартирой продать отделку. Редко кто ест в Макдоналдсе одну картошку, но вместе с гамбургером – очень популярное сочетание.

6. Товары-альтернативы

Клиент хочет иметь выбор. Если вы ему такого выбора не даёте – он может уйти к конкурентам, а вам ведь этого не надо. Поэтому в ассортимент и добавляются несколько позиций-заменителей.

Важно! Соблюдайте баланс. Слишком большой выбор может запутать покупателя, и он уйдёт без покупки. В оффлайн-магазине хороший продавец справится с проблемой сверхвыбора, а для интернет-пространства потери могут быть очень серьёзными. Тестируйте этот момент.

В магазине кожи и меха заменителями могут быть шубы и дублёнки. В магазине цветов можно выбрать букет или цветы в горшке. А у нас есть тренинги-альтернативы: и . :)

Ассортиментная линейка обязательно должна быть в любом проекте , не важно, открыли вы бизнес или работаете как частный специалист. Надеемся, наш материал поможет тем из вас, у кого ассортимент пока не в порядке.

/Материаил подготовил Стас Тишин/

Добавить комментарий Отменить ответ

Спасибо, как всегда всё чётко и по полочкам

Ответить

Фёдор, спасибо, что читаете нас

Ответить

Вот, что у меня вышло по ассортименту

Вертикальная линейка:

Консультация
Обучающие материалы
Бесплатный аудит сайта
Бесплатный план по усовершенствованию и продвижению сайта
Первичная оптимизация сайта (внутренняя оптимизация (создание семантического ядра, написание текстов, оптимизация мета-тегов, перелинковка, работа с ошибками индексации) + регистрация в бизнес-каталогах)- разовая работа
Продвижение сайта в поисковых системах — ежемесячная работа
Комплексная работа по привлечению лидов — ежемесячная работа

Горизонтальная линейка

Создание продающих сайтов
Улучшение показателей юзабилити сайта
Контекстная реклама
Организация рекламных кампаний в интернете (на сторонних сайтах)
Реклама в соцсетях

Ответить